Стартап на експорт

Кремнієва долина, про яку мріють чи не всі початківці IT-підприємці світу, за масштабами можна порівняти з передмістям Москви. Однак саме там народжуються технології, якими користуються мільярди. Як виходець з Росії з досвідом в японському і німецькому бізнесі, я довго розмірковував про причини відмінності венчурної інфраструктури в Росії і США і про те, які умови ставлять стартапам американські інвестори, як вибрати локацію для розвитку бізнесу. Що варто врахувати починаючим підприємцям?

1. Наявність венчурних грошей

Перше, на що варто звернути увагу, – це структура і обсяг венчурних засобів на ринку. У США є пенсійні фонди і тисячі інших інвесторів, які потроху вкладаються в венчурні проекти. У Росії це майже завжди корпоративні або приватні гроші, інституційних інвесторів практично немає, і тому більшість фондів маленькі. За кількістю угод на будь-якому етапі США в рази перевершує будь-який регіон світу. Причому ніхто не вимагає афішувати угоди, особливо на «посівних» і в цілому ранніх стадіях. Угоди, про які ринок дізнається, свідчать про те, що інвестори або самі стартапи навмисно вирішили їх анонсувати.

Наприклад, ми нещодавно закрили додатковий раунд, але не афішували його за домовленістю з інвестором. Сам факт інвестицій ми приватно розкрили аналітикам. Тому відразу варто розуміти, що хоча у російського ринку є величезний потенціал і талановиті люди, обсяги ринку поки непорівнянні. Причин тому кілька.

2. Бізнес-ментальність і ставлення до ризику

Для повноцінної венчурної інфраструктури потрібен певний менталітет, стійкість до невдач. У США історично більше людей, готових брати на себе ризики. Тут кожен день сотні компаній народжуються, сотні вмирають, і люди навіть хваляться своїми невдачами – так, у мене не вийшло, але принаймні я спробував. У кар’єрі при цьому нічого не втрачаєш.

Таке ставлення до ризику поділяють в США і потенційні покупці стартапів. Хороший приклад – компанія Boston Dynamics, яка мала унікальну позицію на ринку робототехніки, багато потенційних контрактів, але була на межі закриття, поки її не купила Google в 2013 році (зараз Google веде переговори про продаж Boston Dynamics, наприклад з Toyota. – Forbes) . Стратегії монетизації у Boston Dynamics немає до сих пір, це для Google була чиста інвестиція в технології.

На мій погляд, причина тому – в традиції. У США вже виросло ціле покоління людей, які працюють в цьому середовищі, і завжди на межі фолу. Це відбувалося на базі сильних технологічних університетів – Стенфорда, Берклі, MIT, Гарварда. Так, наприклад, в офісі фонду Sequoia Capital є стіна, на якій розміщені логотипи профінансованих компаній – і серед них Apple і Intel.

У Росії ж ще 20 років тому поняття венчурних інвестицій не було зовсім. Зараз вже є окремі центри на базі МДУ, фізтеху, але для інфраструктури потрібно більше. Тому в Росії почати щось важче. Толерантність до ризику менше, суспільство ставиться до ризикованих проектів негативно. Тому й самих стартапів менше, і інвестиції в них більш рідкісні і не настільки об’ємні.

Російський ринок особливо негативно ставиться до проектів, які не мають чіткої стратегії виходу на прибуток ледь не з перших днів. Тому в Росії ситуація з Boston Dynamic неможлива, поки немає свого Google, який би купив стартап не заради бізнесу, а заради інновацій, заради дивного, що дивиться на десятиліття вперед бізнес-плану.

3. Можливість знайти покупця

Говорячи про потенційні злиттях і поглинаннях, потрібно розуміти, що більшість стартапів або купується іншими компаніями, або вмирає. Шанси стати новим Facebook або Microsoft є у одиниць, а прибутковість для технологічного стартапу – найчастіше взагалі міф. Тому інвестор стартапу – що в Росії, що в США -повинен чітко розуміти стратегію «виходу».

Типові покупці стартапів в США – це компанії рівня Apple, Cisco, IBM, Facebook. Більшість угод, природно, не афішується – це невеликі покупки інженерних команд, продуктів і так далі. Але в цілому M&A відбувається постійно – кожна з названих компаній купує по 1-2 стартапу в тиждень.

У Росії ж ринку «виходів» практично не існує. І якщо отримати посівної або навіть А-раунд від інвесторів в Росії ще реально, то на $ 50 млн розраховувати вже не можна. Звичайно, на російському ринку є «Яндекс», Mail.Ru Group, «Лабораторія Касперського», але вони навряд чи викладуть за стартап гроші, порівнянні з тим, що можна отримати в США.

Тому у будь-якого інвестора, як російського, так і іноземного, в розмові з російським стартапом підхід буквально наступний – якщо ми в вас інвестуємо, то ви повинні їхати в Долину або в крайньому випадку в Європу. Якщо цю вимогу і не потрапляє в term sheet, вербально воно обмовляється дуже чітко, тому що ніхто не розраховує на великий exit в Росії. І це приводить нас до розмови про умови, які висувають інвестори.

4. Вимоги інвесторів

Стартапи з Росії неминуче стикаються з дилемою – чи шукати інвестора в Європі або США, або ж обмежитися місцевими грошима. Тут є свої плюси і мінуси.

Перше і основне – американські інвестори завжди зажадають переїхати в США, і головна причина тому – інтелектуальна власність. Ніхто не буде інвестувати в стартап, чия IP не захищена в США, а тим більше витрачати час і гроші на оцінку ризиків.

Юридична база – це один з найважливіших факторів венчурної інфраструктури. Коли я отримував інвестиції для свого першого бізнесу, то з 250 000 припало 40 000 віддати на юридичні витрати. Навіть всередині США є відмінності – Делавер вважається одним з найбільш дружніх для бізнесу, тут все бізнес-проблеми вирішуються протягом трьох днів. Практично всі інвестори поставлять реєстрацію бізнесу в Делавері умовою навіть мінімального вкладення.

Це можна зробити за $ 3000-4000 і пару місяців, і навіть через третю особу, але такий крок знімає цілий ряд проблем. Говорячи із західним інвестором про те, що тимчасово ви в Росії, але маєте зареєстровану в США компанію, ви відразу різко підвищуєте свої шанси на фінансування.

Другий момент – більше психологічний. Більшість інвесторів в США терпіти не можуть їздити, для них важливо, щоб наради директорів проходили максимум в годині їзди. Для американського інвестора важливо бачити компанію, мати можливість зайти на збори поради.

Тому якщо ви хочете знайти інвестора в США, не варто орієнтувати ідею проекту тільки на Росію. Інвестори дивляться на ідеї, які легко переносяться з Москви і Санкт-Петербурга в Сан-Франциско або Лондон. Звичайно, іноді можна залишити розробку в Росії, а маркетинг та продажу почати в США або почати працювати з російськими інвесторами. Однак тут виникають нові питання.

5. Боротьба з забобонами

У Росії дійсно є грамотні венчурні інвестори. Це Almaz Capital Саші Галицького, який є, серед іншого, інвестором GridGain, це Сергій Білоусов з його проектами підтримки стартапів, і багато інших. Так що якщо ви в Росії шукаєте початковий раунд і поки морально не готові до переїзду, то варто поговорити з російськими VC.

Однак потрібно мати на увазі, що, як тільки ви отримали гроші з Росії, наступні раунди за кордоном стають в рази складніше. Нам в GridGain пощастило, у нас інтернаціональний пул, де є і російські, і китайські, і американські інвестори. Але я знаю на прикладі трьох компаній, що це може бути проблемою. поясню чому.

В результаті венчурного вкладення представник інвестора, як правило, стає членом поради директорів. Це дуже особистісна ситуація – в радах маленьких компаній приймається багато конфліктних рішень, чи потрібно звільнити CEO, перепрофілювати бізнес і так далі. Тому інвестори дуже акуратно ставляться до того, з ким вони будуть сидіти в цій раді.

Для американських інвесторів завжди стоїть питання мови, менталітету, бізнес-культури і взаєморозуміння. У нас прекрасні інвестори з Росії, але і у нас були ситуації, коли інвестори не приховували свого ставлення. Люди часто з побоюванням дивляться на Росію в цілому через загальне інформаційно-політичного тла.

Важливо, що в США політика практично не має впливу на технологічний сектор. Це одна з принад американського бізнес-клімату. У Росії ж політика впливає на бізнес безпосередньо. Приклад тому – ситуація з «ВКонтакте», одним з небагатьох успішних стартапів в Росії. Компанії можна було зробити гарний exit в Росії, щоб залучити інвесторів, і при цьому грамотно контролювати. Однак є різниця між тим, відняти чи бізнес або посадити людину до поради директорів. Тому тепер інвестори в США в розмові з російськими стартапами нерідко пригадують цей кейс.

Звичайно, є і хороші приклади. Так, коли ми спілкуємося з Ощадбанком, я не перестаю дивуватися тому, що це одна з найбільш інноваційних фінансових компаній серед наших клієнтів. Тому російські інвестори – це теж варіант. Хоча потрібно розуміти, що російські інвестори, швидше за все, теж попросять переїхати, хоча і не відразу. І ось чому.

6. Пошук клієнтів

Якщо ви вибираєте локацію для розвитку бізнесу, є специфіка, пов’язана з близькістю до потенційних клієнтів. Якщо бізнес продає щось фінансової індустрії, логічно базувати його в Лондоні або Нью-Йорку. Біотех-компанії в США дивляться на Остін або Північну Кароліну. А ось доставка їжі краще приживається в Європі і навіть в Росії – в Америці люди живуть більш розрізнено, і змусити такий проект працювати по всій країні складніше.

У США технології стартапів частіше використовуються держструктурами. Звичайно, будь-яка велика організація враховує неготовність до ризику – далеко не всі можуть дозволити собі використовувати маленький продукт від компанії, яка завтра може закритися. Але, наприклад, ми використовуємо платформи open source – це кардинально спрощує прийняття ризику для великих замовників, включаючи державу.

У Росії теж немає юридичних бар’єрів для пошуку клієнтів в держструктурах. Є ризик корупції, яка нерідко супроводжує тендери, але і це змінюється. Наприклад, Ощадбанк не побоявся використовувати технології американського стартапу GridGain. З одного боку, це винятковий випадок, тому що ми спілкувалися з іншими банками пару років назад, і підхід був іншим. З іншого боку, Сбербанк – це трендсеттер. Після угоди з ним нам вдалося провести переговори з топової десяткою російських банків вже без настороженості.

Коли у стартапу є контракт з великим замовником – це знак якості як в США, так і в Росії. Серед великих компаній ніхто не хоче бути першим, брати ризик. Але як тільки хтось один спробував, відкриваються всі інші двері. Тому стартапу при укладанні великого контракту потрібно буквально сурмити про це на кожному розі. Ми так робили, коли укладали контракти з Apple, Citi, тим же Ощадбанком.

7. Вартість ведення бізнесу

Головний мінус ведення бізнесу в США і особливо в Долині – дорожнеча. Тут витрати на стартап – одні з найвищих в світі, і це одна з причин, чому ростуть розміри раундів, чому йде аутсорсинг розробки в Індії, Росії або Китаї.

У тих компаніях, де я працюю або консультую, я фактично забороняю наймати інженерів в Америці. Коли ви наймаєте в Долині, ви конкуруєте з Facebook і Microsoft, які платять 25-річним розробникам по чверті мільйона доларів на рік.

У Росії стартап робити дешевше. У перші роки для технологічного проекту головне – це розробка. Звичайно, коли компанія розвивається далі, на перший план виходять продажу і маркетинг. Однак зробити хороший продукт, поки є cashline, дозволяють саме грамотні розробники і можливість мати недорогу робочу силу – це величезний плюс.

Для мене Росія – це можливість найняти грамотних людей, навіть при тому, що ми їм платимо топові зарплати. Більшість наших інженерів базуються в Санкт-Петербурзі, де розробник умовно варто нам в чотири рази дешевше, чим в Долині, а по навичкам нічим їм не поступається. В результаті в Росії у нас в чотири рази більше інженерів, що для нашої компанії має ключове значення. Але і тепер ця перевага втрачається, так як багато хто знає про нього і наймають співробітників в Москві, Санкт-Петербурзі і російських регіонах.

8. Технологічні тренди

Нарешті, говорячи про різницю в венчурної інфраструктури США і Росії, варто відзначити, на які технології звертають увагу інвестори. В останні років п’ять ми підійшли до етапу, коли з’явилися in-memory processing і інші технології, які зробили можливим прорив в розпізнаванні мови і machine learning, AI, аналітиці даних.

Для кожної з цих технологій була підготовлена ​​технологічна база, в основному пов’язана з обробкою великих даних. Потреби бізнесу в таких рішеннях зараз будуть тільки рости. Наприклад, одна з компаній, в яку я інвестував, створює аналог Siri для бізнес-даних.

Однак цікаво, що в США сплеск M&A-угод в сфері machine learning був два-три роки тому, в Росії ж проекти, пов’язані з нейронними мережами та іншими додатками deep learning пішли на підйом в останній рік. У будь-якому випадку саме AI, машинне навчання і обробка даних будуть визначати коло інтересів ключових інвесторів на обох ринках в найближчі роки.

Підводячи підсумок, порівнювати стартап-інфраструктури Росії і США непросто. Не всі американські тенденції варто розглядати як позитивні. Так, наприклад, бізнес-культура в Кремнієвій долині доводить терпимість до помилок до абсурду. Я знаю ситуації, коли люди спеціально провалювали бізнес, щоб зробити з цього історію.

У Росії ж, незважаючи на структурні проблеми, очевидна позитивна динаміка. Ще два десятиліття тому ніхто не розумів, що таке венчурні інвестиції, зараз це входить в вірне русло. Якщо вдасться прийняттям законів вивести технологічний сектор з політичного впливу і вирішити питання з юридичною базою, exit-ринком і розмірами фондів, років за 10 цілком можна зробити Росію привабливим інвестиційним ринком.